考えるリーダー/Interview インタビュー

2016-01-01

記録更新で過去最高に 協調コミュニケーションで相乗効果

エクレム・サック ディレクター

BMWモトラッドジャパンのエクレム・サック・ディレクターは、15年を振り返り、市場全体ではマイナス基調だが、一部のメーカーでは前年よりも成長。BMWも販売台数で記録を更新し過去最高を上げたと強調。販売網とのコミュニケーションを深め、各施策で協調した取り組みにより製品に左右されない体制を築いてきたとしている。16年も販売網との協調をより深める取り組みを継続。秋には同社にとって新たなセグメントの製品も加わり、女性ユーザーなどの新規ユーザー獲得を図るという。

15年の市場では、全体では前年比マイナスとなったが、クオリティの高い新製品などを発売したメーカーが販売を増加させた。同社でも15年も販売台数を成長させ、14年の約4100台を大きく超える台数を販売、過去最高を3年連続で更新したという。

好販売の要因は「顧客志向」の下、パートナーでもあり顧客でもある販売網との関係を、トップダウンではなくコミュニケーションを深め協調する姿勢で各課題解決に取り組んできたことを挙げている。これにより品質の高い製品や販売体制づくりへの投資、ブランディング、試乗会などの各種イベントなどの取り組みが良好に働き相乗効果があらわれたなどとしている。

具体的にコミュニケーションでは、個々の販売店で起きている諸問題を聞き取りして解決、または問題の仮説と検証で問題回避に取り組んできた。また、小売りとしての販売技術を高める方策を互いに検し合うことを重ねてきた。同時に小売りとしての販売プロセスのトレーニングであるリテール販売と、持続性を高めるアフターセールスでも、CS向上などで強化に努めた。

こうした地道な取り組みで販売店の質・CS向上が進み、結果的に店舗当たりの収益が高まり、さらに既存店による多店舗展開へと投資が促進。新しいCI導入店も6割まで拡大した。一方で、13年末からのカスタムの訴求でも新たな取り組みを展開。16年はK1600GTLでBMWでのカスタムへの可能性を訴求した。

16年でもこれまでの取り組みを継続し深化を図るという。特に販売網とのコミュニケーションを深めながら、内面での意識や質を高める。秋には新セグメントの310ccロードスターモデルを導入し、さらに新たなユーザーへ訴求し成長を目指す。

また、試乗会などを店頭や販売店の地域ブロックごとで多く実施。また、試乗予約システムを含めネットを活用した展開なども予定している。

紙面掲載日:2016年1月1日