考えるリーダー/Interview インタビュー

2016-01-01

新型車「攻勢」スタート施策・ 販売網充実など加速

野田一夫 社長

トライアンフモーターサイクルズジャパンの野田一夫社長は15年を総括して、販売は厳しい状況ではあったが、新製品導入準備や新CI導入、販売店での営業レベルの向上など、新型車攻勢を控え基盤づくりの年であったとしている。16年は本社が進める新型車攻勢に沿って日本でも相次いで新型車を発売。この勢いを弾みに市場でのブランド認知向上や、販売網、接客などを充実させ、レベルを格段にあげる考え。

15年は新商品導入前であったため厳しい状況ではあったが、導入準備や、認定中古車制度の販売店での活用、CS向上での改善、ファイナンスの活用などにも取り組んだ。

販売網では新CIを第一弾として3店に導入しCI変更による効果を確認。導入店ではCSが非常に高く販売台数や来店件数も高い結果が出たという。第一弾導入での課題を改善し次期の導入に取り組む。

また、顧客維持のためのCRMシステムを3月に導入し、販売網での活用状況を把握しながら、今後の改善策を検討中。こうした取り組みで販売網でも新CIの導入や計画的販売への意識、売るための組み立て方が改善したという。

一方、英国本社が約7年ぶりに1510月にロンドンで開催した世界会議では、本社トップによる新たな方針、新型車攻勢の発表で、参加した全世界の関係者らが、将来に高い希望を持てることを確信。日本から数十人の販売店も参加し、今後のビジネスへの良好な展望に興奮を隠せなかったという。

16年では、日本でも同社で過去にない新型車攻勢の年となる。年初めよりデザインや細部の質感を格段に高め、価値を高めたトライアンフ主力のクラシックモデルを発売。車両の特徴や価格設定で新規ユーザーを獲得する一方で、富裕層も満足できる製品構成で広くユーザーを掘り起こす。直近では4月までに4車種投入を計画。年間では約10車種を相次いで発売する計画であり、発売ラッシュの一方で、各車種の認知と確実に販売につなげるための計画的なPRや販促活動が重要としている。

発売車種の充実もあり、試乗・商談イベントを各都市で積極的に開催するほか、メディア主催イベントなどへも精力的に参加。新型クラシックモデルで、ブランドの本来の「らしさ」を強力に訴求して行きたい考え。

販売網の充実では、新型車攻勢もあり新CIへの改装も進めて行く。現時点で新CI導入店は3店であるが、既に12店が改装計画を立案しており、17年末までには全店の改装を目指すほか、茨城県など空白地域での開設を目指す。

また、新型車攻勢に甘んじることなく、販売店向けトレーニングで、さらにユーザーへの対応力を高める。技術面をはじめ、販売面でのトレーニングでも引き続き内容を高める。特に実際のユーザーとの接客や商談などで、買いやすくする、または買いたくなるなどの接客や話法能力を高めていく。

こうした取り組みで、16年の販売台数では、前年比で約20%の拡大を示唆している。

紙面掲載日:2016年1月1日