考えるリーダー/Interview インタビュー

2016-01-01

末端販売力高める活動へ 大胆イベントで市場へインパクト

野口英康 社長

KTMジャパンの野口英康社長は15年も本社の方針の下、KTMの楽しさの提供にぶれることなく一貫して活動を展開。メーカーと販売網でユーザーを楽しませる独自のイベントやPR、販売に繋げたあとの顧客へのアフターサービスなど、各分野での役割に地道に取り組んできた。5年連続で成長させ16年では一層の成長のため、販売網でのセールス支援の新たな取り組みを始める。イベントでもKTMらしい他にはできない催しを検討し実施する一方、各種トレーニングでは体系化しサービス技術などの向上を進めるなどとしている。

同社はKTM本社が掲げる「READYTORACE」の下、15年もユーザーの立場に立って積極的にユーザーを楽しませてきた。オン・オフロードの大小レースイベントへの参加や、走行会への参加と主催を行った。販売店もイベントなどを積極的に開催した。

特にオンロードではワンメイクレースのRCカップや大イベントのオレンジフェスティバルをオン・オフロード車とカテゴリーごとに開催し、多くのファンや顧客で賑わいを見せた。また、新型車約40台を使ったオレンジ耐久レースでは、若者にレースの楽しさを提供。試乗を中心としたオレンジキャラバンも全国的に展開した。

同社では市場やユーザーの予想を超えた、驚くような大胆なイベントを開催することで、KTMらしさやブランドがつくられるとしている。こうした多彩な楽しみの提供で、非ディーラーも刺激を受けて47店から53店へとディーラーも拡大した。

16年では販売網の拡大よりも、既存店での末端の販売力を高める活動に注力する方針。同社は輸入車販売の壁といわれる年間販売3000台を目前に控えるからだ。それには販売店への支援が重要としている。販売力は計画、CI展開、システムだけでは高まらないとしており、販売店とのコミュニケーション力を高め、課題に対し改善実行していくなどの具体的な支援を行っていく。

販売網向けのアフターサービスやセールスでもトレーニングを実施。既存の新製品などのトレーニングに加え今年は、本社の体系的なトレーニングシステムを日本仕様にして導入する。販売店担当者が技術を日常的に習得でき、受講歴の有無などによりレベル分けしたシステムという。

楽しみの提供では、これまでのオフィシャルイベントや販売店主催イベントを継続して展開。ただ、内容はこれまでにないKTMらしい大胆なイベントの開催を検討、実施していく意向。ユーザーにインパクトあるイベント内容にすることで、さらにブランドイメージを高める考え。この一環でダカールラリーにKTM450ラリーレプリカで参戦する三橋淳選手を全面的に支援する。

他方、昨年は東京にKTMカフェを開店させたが、今年は大阪で開店し展開する。カフェの基本、食事がおいしく楽しめる空間を中心に、ライダーのほかに一般ユーザーも対象に、企業カラーのオレンジとKTMをPRする。

紙面掲載日:2016年1月1日