考えるリーダー/Interview インタビュー

2017-01-01

トライアンフMJ/新CI店舗展開「完結」へ ディーラー業務、細部で改善

野田一夫 社長

トライアンフモーターサイクルズジャパンの野田一夫社長は2016年について、市場は厳しいが同社にとっては良い年であったとしている。同社6月の年度末では過去最高の販売を上げた。要因は新製品の相次ぐ投入をはじめ、新CI導入店も進み、新規顧客の獲得、販売店での意識も高まりを見せたという。2017年は販売網において店舗でのCI導入にめどをつけたい考えで改善の節目の年としている。一方で「販売にマジックなし」としており、販売網での顧客へのアプローチなどの細部で改善点も明確になり質、CSでの向上に地道に取り組む方針だ。

16年の同社6月年度末時点の販売は1800台を記録。年当初より1年間で11車種を発売し、価格を抑えた車種の設定などの価格戦略により、ブランド知名度も高まり新規の顧客が獲得でき、同社の在庫状況も健全な状態にあるという。販売網での新CI導入店でも全国36店のうち5店まで改装、開設。新CI導入店では販売プロセスやCS向上などでの意識が高まり、来店客数では3~4倍、販売でも50%増になるなど明確に効果を上げている販売店もあり手ごたえを強調している。

17年は3月までに新製品を3機種投入する。ただ製品に頼ることなく、前年に挙げた「REBORN」(リボーン=生まれ変わる)の方針の下、店舗での新CI導入による改装において販売網を完決させたい意向だ。市場が衰退へ向かいユーザーや二輪店数が減少する中で、店舗改装への投資を不安視する販売店側の心中は察するものの、こうした市場環境だからこそ将来的に店舗当たりの収益を高め買ってもらうための販売環境の改善に取り組む。特に店舗改装では二輪に限らず異業種では積極的に展開されており、同社でも注力する新CI導入と販売での積極的な意識への改善では、大きな節目の年と位置付けている。

また「販売にマジックなし」と強調しており、販売網での販売プロセスや来店から購入までの業務活動、CS向上、接客などの販売分野の細部で地道に改善し販売店の内面での質を高めていく考え。CRMシステムでは、新たに顧客へのアプローチで過去の見込み客にさかのぼり定期的にアプローチを行うなど、有望な新たな顧客になってもらうためのナーチャリングというシステムを英本社が開発中で、今年中には導入したい考え。

こうした取り組みにより同社では6月の年度末の販売は1800台を維持、翌年の年度末には2000台を見込む。ただ、台数では無理に追わないとしており、確実に販売店が利益を上げられることに注力しており、販売店の売上げを5年後には倍にしたい考え。

他方、2020年の業界で取り組む国内販売100万台での活動では、JAIA(日本自動車輸入組合)を通じて関係団体や各社と協調していくとしている。

紙面掲載日:201711