考えるリーダー/Interview インタビュー

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2017-01-01

ホワイトハウスAM/「出会い」の機会充実 オーナー組織を発足楽しみを

木村文夫 社長

米インディアン/ヴィクトリー輸入販売元の㈱ホワイトハウス(WH)の子会社、㈱ホワイトハウスオートモービル(WHA、愛知県名古屋市)両社の木村文夫社長は、2016年はディーラー数拡大、同社グループで四輪車の販売事業との合同で、両ブランドを交えイベントを積極的に展開。一方、年間を通して他社ブランドからの乗り換えキャンペーンの提供などで、ユーザーから大きな反響を得た。認知度も着実に上がり成果が見られたと強調している。17年では昨年以上にイベントを展開するほか、母体となるオーナー組織を発足させる方針。

16年の市場については、横ばい状態でありブランドによりばらつきがあると分析。こうした中で同社はモーターサイクルショーでの新型車などの訴求、ディーラー開発、試乗などのイベント開催も15年よりも倍近く開催するなど、知名度の向上と拡販に積極的に取り組み、確実に成果を上げた年としている。

ディーラー開発では14拠点の開設で全25店舗体制を計画したが、市場の冷え込みや販売店側の投資の問題、一部国産メーカーなどの販売網再編で変革期にあるなどの諸問題から目標には届かなかった。ただ、すでに数社からのディーラー参加の予定もあるという。

ディーラーでのCI導入では、米本国では積極的な展開を世界市場で進めているが、日本では先に挙げた販売店レベルでの再編、変革期でもあり、最小限のCI導入にとどめている。

一方、新規顧客の獲得では同社のグループ会社の四輪販売の事業とインディアン/ヴィクトリーなどのブランド合同で、同社店舗のオートプラネット名古屋の大駐車場で「カー&コーヒー」と題したイベントを開催。試乗やライディングレッスンなど楽しめる企画を繰り返し展開。四輪やアメリカン志向のユーザーらに魅力や体験をアピールし、確実に知名度を上げ、成果を得たという。

ユーザーの購買を高める施策では、16年当初から年末まで展開した他メーカーからの乗り換えキャンペーンの反響が大きかったほか、150120回ローンなどでも効果をあげ、確実に販売に繋げてきた。

17年では新規ディーラーの取り引きも数社見込まれるほか、積極的にディーラー開発に乗り出す。ただ、参加では最低限のCI導入や試乗車などの用意、純正パーツの販売などに理解あるディーラーとしている。イベントでも出会いの機会をこれまで以上に提供。

特にイベントの中核として「インディアン・ライダーズクラブ・ジャパン」と言うオーナー組織を発足させ、イベント拡大や内容の充実、顧客との関係を深める。「カー&コーヒー」も月1回の開催割合で展開。他方、2、6月にはディーラー会議を予定しており、各施策の展開や理解を確認していく。こうした取り組みで17年は1000台近くまで販売を伸したい考え。

紙面掲載日:201711