考えるリーダー/Interview インタビュー

2017-01-01

PCI/自由な試乗で販売喚起 値下げ視野に体験機会も

相原聡 専務

英ノートン/伊モトモリーニの輸入総代理店ピーシーアイ㈱(東京都中央区)の相原聡専務は2016年を総括して、前の年より続いた為替相場での円安や輸送費の高騰などが影響し、製品価格での競争力を発揮できず販売に影響したことを挙げている。ただ、将来的な方針や展開もみえてきたことを示唆。17年では昨年末より為替も円高に振れだし、販売価格の見直しを視野に入れているほか、ユーザーへブランドイメージに合わせた試乗や長時間の試乗体験機会を提供していく方針でいる。

16年の同社では、低調な物価を示す価格への目が厳しい市場に対し、2年前からの為替相場での円安、英ポンドは約195円まで上昇した上、輸送費も高騰。本国のメーカーでは製品を高品質で純国産を堅持する方針のため、価格帯では生産をアジアに置く他メーカーと比較して競争力が弱いなど、多数の要因を挙げており販売環境は厳しい状況が続いたとしている。

ただ、同社は手をこまねいていたわけではない。為替の影響を軽減するために本国の両メーカーと頻繁に交渉を重ねてきた。また、全国にあるノートン1517店、モトモリーニ1111店の販売網では積極的にコーナー展示や店頭試乗などを展開する店舗もあり、こうした販売店と試行錯誤を繰り返してきた。

16年を踏まえ17年では、為替相場では円高傾向も見られ、この状態が見込めれば製品価格の見直す考えを強調している。特にユーザーニーズに答えるため価格を下げる意向。

一方、年明け早々には販売店会議を開催する。ノートンのスチュアート・ガーナーCEOが参加予定で、本国メーカーのトップを交え今後について話し合うという。また、同社では特に販売網への支援の強化も挙げている。販売につながる営業分野で、これまで以上に支援活動を行う意向を示している。

二輪車業界での販売店へのCI導入が過熱していることについて同社では、導入は今のところ考えていない。本国は中長期的なCI導入の方針はあっても、日本の販売環境に理解を示しているという。

他方、販売喚起の策としては、両ブランドのイメージを高めるカフェと協力して試乗会を実施するほか、四輪事業の同社グループ会社と協力し、合同試乗会も展開。さらにユーザーが長時間自由に製品を体験できる試乗機会を積極的に展開、提供していく考え。

モトモリーニでは改めて認知度向上に努めるほか、販売網の拡大にも取り組む考え。

紙面掲載日:201711