考えるリーダー/Interview インタビュー

2019-09-20

HDJ/オンラインで新規客増

G・ウィリス社長

ハーレーダビッドソンジャパン(HDJ)が8月28日に2020年モデルを発表した。発表同日に同社グレッグ・ウィリス社長は本紙の取材に応じ、同社の今年7月までの販売や取り組みなどについて答えた。

――同社7月まで販売は、前年同期レベルの約5000台。キャンペーンも多数展開した。

「販売は今年の計画で目標通りとなっている。数多くのキャンペーンを実施した。特に代表されるのが、免許取得を支援する『パスポート・トゥーフリーダム』を1月から現在も継続している。また、『フリーダム・プロミス』と題し、新しい買い方・楽しみ方も提供している。両キャンペーンでは新規ユーザーである新しいライダーを育てる内容で、米HDの戦略にも則っている。新規のライダーは毎年増えている」

――顧客の近くへ寄り添う戦略として、マルチチャネル化をあげている。

「マルチチャネルでは従来のディーラー店舗に加え、すでに展開するウェアなどのオンラインショップなどの展開を行っている。HDのユーザーではないお客様が、オンラインショップに訪れたうち、約40%のユーザーが最終的に車両購入に至っており、新規のユーザーを獲得している。こうした購買行動は日本だけに限らず、米本社のグローバルリサーチでも傾向が表れている」

――HDJディーラー間でM&A(合併と買収)が行われているようだ。この状況をどのように認識している。

「米本社が掲げる戦略の、強いディーラーづくりに値する。今後アドベンチャーツーリングモデルなどの新カテゴリーが発表される。こうした新製品に今のディーラーが、これまでと同じ売り方で運営していけるのか。新しいカテゴリー製品の販売に対応できるのか。そうしたことでディーラー同士のM&Aをやらざるを得ないだろう。現在のHDが対象となる二輪車のカテゴリー市場は約41%となる。例えばアドベンチャーツーリングモデルが加わると89%に対象の市場が広がる。そうした場合に強いディーラーでなければ、やっていけない。我々はディーラーと一緒に成長したいと考えている」

紙面掲載日:2019年9月20日