2019年1月、日本法人ポラリスジャパンが設立され、10月からインディアンモーターサイクル(インディアン)の輸入販売を開始。19年は自社内の基礎体制づくり、ディーラーとの関係づくりと新規開発などに取り組み、初年度ながら販売も伸びたという。同社の方針では、値引きせずにユーザーが購入できる仕組み、ブランド体験づくりが最重要と強調。販売台数は最重要項目に挙げていない。市場へのブランドや製品価値の認知向上、ディーラーの収益確保、そして顧客満足(CS)向上などの活動の結果、収益を上げ販売を伸ばしたいと、明確に姿勢を示す。
※2020年1月1日付け号「各社の実績と抱負」再掲載

同社はインディアンやスノーモービルなどのパワースポーツメーカーの米・ポラリス社が、19年1月に設立。初代責任者のジェネラルマネージャー(GM)に就いた泉田金太郎氏は、19年を振り返り、9月の台風や10月の消費増税など様々な販売環境の変化で、見通し困難な状況を指摘。ただ、同社は19年、人員や業務システム、製品などの倉庫の確保と物流などの仕組みづくり、同時に市場への情報提供、ディーラー契約や新規開発などで16店体制とした。店舗の訴求、ウェブサイトの開設など、業務と販売の基本づくりに追われた。

一方、それまでの輸入元ホワイトハウスグループの活動、FTR1200などの魅力ある新型車発売もあって、初年度ながら台数、収益ともに良い状況であったと評価している。

泉田GMは自らが考える方針を明かす。希望小売価格で購入してもらえるブランドとしての仕組みづくりを強調。値引きしてもCS度は上がらないと指摘。方法は社内や関係者らの意見を柔軟に取り込み、道筋をつけたい考えだ。

ただ、目標には商品の提供だけでなく、ブランドづくりを重要課題に、販売台数を追うのではなく、値引きせずに購入してもらえる仕組みを構築し、ディーラーと自社で収益性を保ち、その結果ユーザーへ高いブランド価値を提供していく考えを示す。CSを追求することを最優先とし、台数は追わず、CS向上と同時に収益を上げることが重要とする。

米ポラリス本社は各国市場ごとに、責任者はその国の者を置く方針で、成功できると確信しているとも強調する。

20年の具体的な活動では、一つはブランドを正しくユーザーへ伝えることに注力。販売は結果的に伸ばせる見込みとしている。二つ目は、社内体制や業務の仕組み作りで精度を高める。三つ目が、ディーラー体制で数年後には主要都市などで、同社の方針や活動で理解あるディーラーを開発し25店体制を目指す。四つ目に、体験の場・機会の提供を挙げる。1月の札幌、春の大阪と東京、続いて名古屋の各都市で開催されるモーターサイクルショー出展、各種イベントなどを積極的に展開。

特に社内業務では、市場にあった製品を、必要な時のタイミングで、リコールや補償などの正しいサービスを、今以上に常に改善する風土を作っていきたい考え。

ディーラー開発では、すでに候補店が存在するとしながらも、一気に拡大はしない。地域需要に対し、店舗当たりの台数と収益が重要であるのと同時に、店舗間での過当な競争は避ける考え。販売店の計画や収益などを慎重に考査する。顧客との継続的な関係維持にはディーラーでのアフターサービスも重要とし、将来は顧客が住居移転しても、全国の店舗で同じサービスが受けられる体制を作る考えだ。

一方、試乗機会の提供では絶対的に必須とし、その重要性も指摘。店頭で試乗を試みないユーザーへも、試乗してもらえるように促していきたいという。

他方、新規ユーザーの獲得では基本的な訴求活動をはじめ、近年は米ポラリスが「パワースポーツ」という位置づけを明確に打ち出している。この表現は明るい、前向き、健全などと言った印象を、若年層から世代を超え広く訴求し、米国で成功に至るという。日本でも若い世代にパワースポーツを訴求し、買いたくなる動機づけなどを展開したいとしている。

泉田金太郎Gマネージャー

紙面掲載日:2020年1月1日

コメントを読む・書く

This article is a sponsored article by
''.