KTMジャパンでは2019年9月、ジェネラルマネージャー(GM)にグレゴリー・エドワーズ氏が着任し、同社のハンドルを握る。エドワーズGMは成長への見込みを強調する。19年の実績ではディーラー、顧客との関係や相互作用が良好に働いたことで前年を上回る販売を達成できたと分析。製品は隙間レンジで新型を拡充したほか、各種イベントやキャンペーン効果、有力なディーラーの活動を理由に挙げる。20年はKTMとハスクバーナモーターサイクルズ(ハスクバーナM)の2ブランド共通して、新製品情報のPR、キャンペーンや体験イベント実施、SNSでの情報発信、必要な地域でのディーラー開発とアフターサービスの向上など、各分野で改善に取り組む考え。
※2020年1月1日付け号「各社の実績と抱負」再掲載     

同社着任前より日本の二輪車業界で経験を持つエドワーズGMは、市場は複雑だが免許保有者数に対し、車両保有台数が多いとはいえないことから、成長への見込みを強調する。

昨年は市場全体では消費増税後の10月は、前年同月比でマイナスとなったが、自社の販売は10月以降も堅調に推移、年間でも2ブランドともに前年超えを達成したという。

要因はユーザーに対し、ディーラーとの関係や多様な活動が総合的な相乗効果を発揮した点を挙げる。同社では製品で、これまでになかった隙間レンジで新型車を発表し拡充、ユーザーの選択肢が広がったという。同時に展示や試乗体験機会の提供などの販促活動に加え、ディーラーでは地区のユーザーへ積極的な働きかけやアフターフォローが貢献したことを挙げる。

エドワードGMは、同社着任前に既にKTMジャパンの置かれた状況を分析。魅力ある製品、積極的なディーラーの存在、同社の体制などでの評価が高いことを打ち明ける。製品は新製品の拡充で充実し、ディーラーはKTM50店、ハスクバーナMが25店に拡大。ただ、すべての主要都市にディーラーがあるわけではないとした上で、地域の需要で適正な都市部にディーラーを開設し拡大したい考えだ。

一方、現在、顧客との長期関係を維持させる基幹システムのCRMシステムも、同社とディーラー、ディーラーと顧客の間で一元化して行く方向で進んでいる。活用はマーケティングやアフターサービスなどで広く支援できるという。

特にディーラーでのアフターサービスは重要としている。車両購入後の顧客のディーラー評価はアフターサービス力で左右されると指摘。従って顧客への対応を評価し、オペレーションで改善が必要なディーラーは改善していき、同時に需要があると判断できる地域に、適正に能力が発揮できる拠点を開発したいとする。既存ディーラーが存在する地域でも、需要に比べ拠点数が不足している大きな市場では、拠点を開設する場合もあるとしている。

20年は年間を通して初の年となるエドワーズGMは、ユーザーへ製品情報を明確に伝え、製品の普及を加速させるイベントやキャンペーンなどのPR活動、SNSなどの情報通信の活用、地域の需要に応じたディーラーネットワークの拡大を重点分野に挙げる。各分野では細部で改善に取り組むとみられる。

ユーザーへの対応については、ディーラーでは利益も重要だが、ユーザーへの提案や良きアドバイザーとして対応し、その過程で販売に繋げてもらいたいと忠告する。楽しみの提供でのイベント活動では、全国・地域規模での展示や試乗体験などのイベントに参加、また開催する。ディーラーでは地域での主催や参加でKTMの認知向上や体験試乗、販売に繋げてもらい、同社はこれを支援していくという。

他方、市場はすでにモノの所有から、体験・ライフスタイルへと意識が変化したことを取り上げ、同社では全国からユーザーが集える催しを新たに展開したい意向を示す。ユーザーが楽しめる場・機会の提供、その活動の中で製品を購入してもらうことが、将来的に最も重要であると述べている。

G・エドワーズGマネージャー

紙面掲載日:2020年1月1日

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